第一章  推销基本知识

  学习目标

  案例导入

  第一节  推销概述

  第二节  推销的产生与发展

  第三节  推销人员管理

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第二章  推销理论基础

  学习目标

  案例导入

  第一节  购买心理理论

  第二节  推销方格理论

  第三节  推销模式

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第三章  推销准备

  学习目标

  案例导入

  第一节  推销人员的自我准备

  第二节  产品准备

  第三节  销售计划的制订

  第四节  寻找潜在顾客

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第四章  推销接近

  学习目标

  案例导入

  第一节  约见顾客

  第二节  接近顾客

  第三节  顾客异议处理

  第四节  促成交易

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第五章  售后服务与顾客关系管理

  学习目标

  案例导入

  第一节  售后服务

  第二节  顾客关系管理

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第六章  商务谈判基本知识

  学习目标

  案例导入

  第一节  谈判的概念、动因及构成要素

  第二节  商务谈判的概念及特点

  第三节  商务谈判的分类

  第四节  商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式

  第五节  商务谈判的基本程序

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第七章  商务谈判理论基础

  学习目标

  案例导入

  第一节  需要层次理论

  第二节  原则理论

  第三节  博弈论

  第四节  公平理论

  第五节  谈判力理论

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第八章  商务谈判的组织与管理

  学习目标

  案例导入

  第一节  商务谈判的信息准备

  第二节  商务谈判的计划与目标

  第三节  商务谈判的组织与分工

  第四节  模拟商务谈判

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第九章  商务谈判的策略与技巧

  学习目标

  案例导入

  第一节  开局策略

  第二节  价格谈判策略

  第三节  僵局处理策略

  第四节  商务谈判中的语言艺术

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第十章  商务合同的签订与履行

  学习目标

  案例导入

  第一节  商务合同的种类和内容

  第二节  商务合同的签订

  第三节  商务合同的履行

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练 

第十一章  不同国家(地区)的谈判风格

  学习目标

  案例导入

  第一节  美国人的谈判风格

  第二节  德国人的谈判风格

  第三节  法国人的谈判风格

  第四节  英国人的谈判风格

  第五节  俄罗斯人的谈判风格

  第六节  日本人的谈判风格

  第七节  拉美人的谈判风格

  第八节  非洲人的谈判风格

  第九节  阿拉伯人的谈判风格

  复习思考题 

  案例分析 

  模拟训练

参考文献